A equipe vencedora conseguiu faturar US$ 650 ! E o mais interessante é que não utilizou seus cinco dólares. Na verdade, logo no início das discussões, seus integrantes perceberam que isso era tão pouco que constituía mais uma limitação do que uma vantagem. E decidiram deixar de lado aquela mixaria, passando a analisar de que outros ativos dispunham. Alguém disse: — “conhecemos muita gente em muitas empresas”.
Outro questionou: –“e do que essas pessoas e empresas necessitam, que possamos lhes oferecer, que esteja dentro do âmbito definido pela Tina e que não nos custe mais do que os cinco dólares?”. Outro respondeu: — “a maior carência de toda empresa são pessoas comprometidas”. E assim prosseguiu a discussão.
Para encurtar a história, esse grupo vencedor vendeu a uma empresa o direito de usar seus três minutos diante da classe, na segunda-feira de manhã, para apresentar a companhia e tentar recrutar alguns talentos entre os alunos. Ou seja: a equipe foi capaz de pensar “fora da caixa”, identificando uma necessidade e encontrando como satisfazê- la de uma forma que lhe custou menos do que o valor percebido pelo comprador. Ou seja: menos do que o cliente se mostrou disposto a pagar por ela.
No caso, a solução custou zero. E o cliente se dispôs a pagar US$ 650 por ela. O que prova que preço não tem nada a ver com custo, mas sim com o valor atribuído pelo cliente. E também que, para ter sucesso, é fundamental ter uma boa dose de imaginação e bons contatos. Garra e um belo desafio pela frente também ajudam muito.
Texto do Marcelo Cherto que é presidente do Grupo Cherto (www.cherto.com.br), membro da Academia Brasileira de Marketing, integrante do Global Advisory Board da Endeavor e autor do livro “Somos todos vendedores”.
